销售如何与客户沟通

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　　在通常情况下，很多推销员一见到客户，就开门见山地对客户说:“你好，我是来推销某某产品的，请你购买我们的产品。”一般的人对上门来推销产品的推销员都没有多少好感，当你直接提出来时，你们不仅没有展开沟通的机会，他们还可能将你拒之门外。这种开山见山、直奔主题的方式也会让客户产生恐惧心理，因此越发地拒绝购买你的产品。

　　所以，推销员在开口前，要学会采用去直就弯、软硬兼施的方法来赢得客户的好感，然后再向客户推销产品，这样客户更容易接受你的产品。我们来看看下面的故事:

　　威伯先生是华尔菲亚电器公司的推销员。他曾在一个富饶的农业地区做过一项调查，但调查结果显示，当地的人们几乎都不使用电器。

　　威伯先生感到十分好奇，便咨询该地区的销告代表:“这里的人为什么都不使用电器呢?”

　　那位销售代表很生气地回答道:“他们一毛不拔，我们根本就无法卖给他们任何产品。除此以外，他们对公司的意见非常大，我曾经试着向他们推销产品，他们不仅不买产品，而且还将我拒之门外，大骂一通。想起来，都觉得气愤。”

　　威伯先生听了销售代表的话，经过一番思索，决定无论如何也要尝试一下，弄清楚他们不买电器的根本原因。于是，他鼓足勇气敲开一家农舍的门。开始时，那扇门只打开了一个小缝，一位老太太探出头来，一看见威伯先生，就立即把门关上了。

　　遭到拒绝的威伯先生又继续敲门，那位老太太又打开门来，她这次没有立即关上门，而是把对他们公司的不满，一股脑儿地说了出来。

　　威伯先生知道那位老太太很排斥这些上门推销产品的推销员，于是就等那位老太太说完后，他才说道:“真的很抱歉，我们打扰了您。但我不是来这里推销电器的，我只是想买一些鸡蛋。”那位老太太用怀疑的眼光看了看威伯先生，然后将门开大了一点。

　　威伯先生又说:“我很早就注意到您那些优良的多明尼克鸡了，我想买一千克鲜鸡蛋。”

　　老太太感到非常好奇，便把门又打开了一点，间道:“你是怎么知道我家的鸡是多明尼克种的呢?”

　　威伯先生回答道:“我自己也养鸡，但我从来没见过像您家这么优良的多明尼克鸡。”

　　老太太仍然有些怀疑地问道:“那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢?”

　　威伯先生解释道:“因为我养的鸡下的都是白蛋。当然，您知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太以她的蛋糕而自豪，她总是用棕蛋做蛋糕。”

　　那位老太太听了他的解释，脸上的表情温和多了，也就放心地走了出来。威伯先生跟随老太太走了进去，他环视四周，发现这家农舍有一个很好看的牛棚。

　　看到这些，威伯先生又继续说道:“我可以打赌，您养鸡所赚的钱比您先生养乳牛所赚的钱还要多。”

　　那位老太太一听这话，非常高兴，因为她赚的钱确实比她先生多!于是，她非常激动地邀请威伯先生参观她的鸡棚。

　　没过多久，那位老太太就听她的一些邻居说，他们在鸡棚里安装了一些电器，而且效果极好。老太太知道这个消息后，就征求威伯先生的意见，问他在鸡棚里安装电器是否值得。两个星期之后，威伯先生把电器卖给了那位老太太。

　　威伯先生从销售代表那里得知当地的人们拒绝使用电器，他抱着半信半疑的心态敲响了一家农舍的门，遭到老太太的拒，他终于明白他们拒绝使用电器的原因。于是他在引出话题时，采用了去直就弯、软硬兼施的方法，先告诉老太太自己不是来推销产品而是来买鸡蛋的。如此一来，就赢得了老太太的好感，把他迎进了农舍里。后来，当老太太得知邻居家都购买了电器时，她主动去找威伯先生购买电器。

　　那些不懂采用去直就弯、软硬兼施技巧的推销员之所以会被拒之门外，一个重要的原因就是他们一见到客户，就开门见山地直奔主题，要求客户买他们的产品。客户还不了解你，还不了解你的产品，别说拒绝购买你的产品，就连沟通的机会都不会给你。

　　所以，作为一名推销员，我们应该借鉴威伯先生的推销经验，在引出话题时要采用去直就弯、软硬兼施的方法来赢得客户的好感，进而让沟通顺利进行。不过，去直就弯、软硬兼施也需要掌握一个度，否则就弄巧成拙了!

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